2021年10月底11月初，《今日工程機(jī)械》進(jìn)行了年度第三次“中國工程機(jī)械代理商生存狀態(tài)調(diào)查”，對代理商2021年前10月的主要運(yùn)營指標(biāo)進(jìn)行了調(diào)查，收取有效調(diào)查問卷564份。樣本覆蓋區(qū)域是全國除港澳臺之外的全部省份區(qū)域。樣本代理品牌為國產(chǎn)、日韓、歐美系，其中國產(chǎn)品牌占比50%。

樣本代理商有單省代理、多省、地級市代理商，其中單省46%，多省占比42%。從被調(diào)查代理商樣本的區(qū)域、品牌和級別分布的情況看，已經(jīng)可以基本反映2021年底這個(gè)時(shí)間點(diǎn)上，中國工程機(jī)械行業(yè)代理渠道的現(xiàn)狀。

中國工程機(jī)械行業(yè)市場調(diào)研中心基于本次調(diào)查的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，對工程機(jī)械代理商生態(tài)的不同側(cè)面進(jìn)行了分析，主要分析結(jié)果如下。

一、工程機(jī)械代理商盈利狀態(tài)：39.29%的代理商企業(yè)虧損嚴(yán)重

從調(diào)查的結(jié)果分析來看，2021年1-10月，70.24%的代理商企業(yè)是虧損的，僅有29.8%的代理商企業(yè)處于微利或盈利狀態(tài)。相比1季度的調(diào)研結(jié)果，處于虧損的企業(yè)數(shù)量有所降低（由1季度41.2%降到了39.3%），但是通過主機(jī)廠家補(bǔ)貼才可以正常運(yùn)轉(zhuǎn)的企業(yè)數(shù)有所增加（由1季度的27.5%增加到了31%）。盈利的企業(yè)數(shù)量有所降低（由1季度31.3%降到了29.8%）。

整體看2021年1-10月份相比2021年第1季度，代理商群體的盈利情況有所惡化。也就意味著廠商之間不平衡的利潤格局會(huì)在中短期深度影響中國工程機(jī)械行業(yè)的渠道整合與改變。

1、代理商盈利和市場占有率交叉分析

我們把所有調(diào)研的企業(yè)分為了6類，第一類是盈利、市場占有率增長的企業(yè)，這類企業(yè)狀況非常健康，占比11.29%。第二類是盈利、市場占有率下降的企業(yè)，有可能是進(jìn)行了戰(zhàn)略性收縮，為了保持企業(yè)盈利，而收縮了銷量規(guī)模，占比10.26%。第三類是盈利、市場占有率持平的企業(yè)，經(jīng)營比較穩(wěn)健，占比8.21%。第四類是虧損、市場占有率上升的企業(yè)，進(jìn)行了戰(zhàn)略性虧損的布局，通過加大覆蓋等手段提升市場占有率，期待未來能夠?qū)崿F(xiàn)更大幅度的盈利，占比21.25%。第五類是虧損、市場占有率持平的企業(yè)，運(yùn)營情況較危險(xiǎn)，需要高度關(guān)注，占比16.64%。第六類是虧損、市場占有率下降的企業(yè)，運(yùn)營情況已經(jīng)十分危險(xiǎn)，需要引起高度重視，占比32.35%。

2、盈利代理商品牌與市占率分析

在盈利的代理商企業(yè)中，市場占有率增加、減少和持平呈現(xiàn)4：3：3的比例分布。

從品牌商的角度來分析，盈利、市場占有率提升+持平的企業(yè)，也就是發(fā)展非常良性的企業(yè)，在國產(chǎn)品牌中占69.76%，在日系品牌中有37.03%，歐美品牌中有25%，韓系中有16.67%。

而盈利、市場占有率下降的企業(yè)，也就是進(jìn)行戰(zhàn)略性收縮的企業(yè)，韓系品牌中有83.33%，歐美品牌中有75%，日系品牌中有62.96%，國產(chǎn)品牌中有30.23%。

整體來看，國產(chǎn)品牌代理商的經(jīng)營狀況好于歐美、日韓系代理商。

3、虧損代理商品牌與市占率分析

在虧損的代理商企業(yè)中，市場占有率增加、減少和持平基本呈現(xiàn)3：5：2的比例分布。其中有46.05%的代理商處于雙降狀態(tài)，企業(yè)經(jīng)營出現(xiàn)較嚴(yán)重的問題，需要調(diào)整。

從代理品牌的角度來分析，虧損、市場占有率提升的代理商企業(yè)，即戰(zhàn)略性虧損的企業(yè)，國產(chǎn)品牌中有56.76%，韓系中有50%，歐美品牌中有20%，日系品牌中有6.25%。

而虧損、市場占有率下降的代理商企業(yè)，也就是經(jīng)營非常危險(xiǎn)的代理商群體，日系品牌中有50%，歐美品牌中有50%，韓系品牌中占比50%，國產(chǎn)品牌中占比18.92%。

4、代理商品牌、盈利和市場占有率交叉分析

國產(chǎn)：雙升（26.25%），盈利+市占降（8.75%），盈利+市占平（11.25%），虧損+市占增（27.50%），虧損+市占平（10.00%），虧損+市占降（16.25%）；

歐美系：雙升（9.09%），盈利+市占降（22.73%），盈利+市占平（13.64%），虧損+市占增（4.55%），虧損+市占平（9.09%），虧損+市占降（40.91%）；

日系：雙升（2.33%），盈利+市占降（20.93%），盈利+市占平（13.95%），虧損+市占增（2.33%），虧損+市占平（20.93%），虧損+市占降（39.53%）；

韓系：雙升（12.50%），盈利+市占降（12.50%），盈利+市占平（0%），虧損+市占增（0%），虧損+市占平（12.50%），虧損+市占降（62.5%）。

二、56.98%的工程機(jī)械代理商存在不同程度的買斷行為

在被調(diào)研代理商群體中，2021年1季度沒有買斷的代理商有49.21%，2021年1-10月沒有買斷的代理商有43.02%，整體買斷的情況在增加。

但是買斷50臺以下庫存機(jī)的企業(yè)有所減少，由42.86%下降到了41.86%。而買斷50~100臺庫存機(jī)的企業(yè)明顯增加，由3.17%上升到了9.30%；買斷200~300臺、300~400臺、400~500臺庫存機(jī)的企業(yè)均都有所增加。也就是說大數(shù)量買斷庫存機(jī)的情況再上升。有部分主機(jī)制造商為了爭奪市場占有率，強(qiáng)制要求代理商買斷庫存機(jī)，形成不能完全反映用戶需求的市場銷售數(shù)據(jù)，也有部分代理商為了追求獎(jiǎng)返利，而進(jìn)行主動(dòng)買斷。買斷庫存機(jī)這種交易行為，更加劇了渠道端的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，是將市場風(fēng)險(xiǎn)從生產(chǎn)端轉(zhuǎn)嫁到了渠道端。

三、價(jià)格戰(zhàn)已經(jīng)從小噸位機(jī)型向中大噸位機(jī)型蔓延

從挖掘機(jī)機(jī)型銷售是否毛利潤虧損的調(diào)研反饋結(jié)果來看，價(jià)格戰(zhàn)已經(jīng)從小噸位機(jī)型向中大噸位蔓延。96.51%的被調(diào)研代理商在銷售小挖時(shí)出現(xiàn)虧損，比1季度惡化0.48個(gè)百分點(diǎn)，有53.49%的被調(diào)研代理商在銷售中挖時(shí)虧損，改善0.48個(gè)百分點(diǎn)，有4.65%的被調(diào)研代理商在銷售大挖時(shí)虧損，改善2.49個(gè)百分點(diǎn)。1-10月份相比1季度，中大挖的虧損有所改善，而小挖的虧損繼續(xù)加劇。

四、代理商的經(jīng)營狀況挑戰(zhàn)巨大

對比2021年前8月，9-10月，有82.56%的被調(diào)研代理商的業(yè)務(wù)明顯下滑，73.26%的代理商的利潤急劇下滑，65.12%的代理商的用戶還款逾期率明顯上升。

2021年第四季度，中國工程機(jī)械挖掘機(jī)市場明顯開始進(jìn)入下行周期，代理商群體需要做好過冬的準(zhǔn)備，理性應(yīng)對市場可能的繼續(xù)下行。

五、現(xiàn)金流狀況和風(fēng)險(xiǎn)是代理商決策層最焦慮問題

從代理商決策層最焦慮的核心問題看，分別有企業(yè)現(xiàn)金流狀況、風(fēng)險(xiǎn)管控和業(yè)務(wù)戰(zhàn)略布局是代理企業(yè)目前階段承壓最大的三個(gè)層面。而相比2021年1季度，市場占有率考核的選擇比重降低了24.94個(gè)百分點(diǎn)，代理商企業(yè)現(xiàn)金流狀況和風(fēng)險(xiǎn)管控，已經(jīng)超過市場占有率考核，成為代理商決策層焦慮的前二個(gè)主要問題。其中風(fēng)險(xiǎn)控制值得大家高度關(guān)注。此外，代理商對于業(yè)務(wù)戰(zhàn)略布局的關(guān)注度也再提高。

六、代理商人力資源的調(diào)整情況調(diào)查

從代理商人力資源的調(diào)整時(shí)間點(diǎn)的反饋情況來看，2021年1-6月份、7月份、8月份、9月份和10月份，分別有8.14%、20.93%、16.28%、15.12%和4.65%的代理商進(jìn)行了人員收縮調(diào)整。

截止到10月底，還有34.88%的企業(yè)沒有進(jìn)行調(diào)整。

七、代理商群體的未來出路展望

從代理商未來出路的反饋情況來，46.51%的企業(yè)選擇多元化經(jīng)營，17.44%的企業(yè)選擇轉(zhuǎn)型后市場服務(wù)，10.47%的企業(yè)選擇主動(dòng)進(jìn)行整合并購，9.3%的企業(yè)轉(zhuǎn)型租賃商。還有4.65%的企業(yè)選擇退出不做。

本文所有分析結(jié)果均基于第三次“中國工程機(jī)械代理商生存狀態(tài)調(diào)查”的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，供行業(yè)同仁參考。

（來源于今日工程機(jī)械）

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